Minden sikeres coaching vállalkozás alapvetése, hogy képes a megfelelő ponton egy leendő ügyfelet valós ügyféllé változtatni. Bár sokan tisztában vagyunk ezzel, mégis hajlamosak vagyunk az egész értékesítési folyamatot túlmisztifikálni és többnek beállítani, mint amennyi valójában kell hozzá.
De miből is áll valójában a sikeres coaching szolgáltatás értékesítése? Kapcsolatba lépni más emberekkel: tisztázni, hogy mire van szükségük, és segíteni nekik előremenni a megfelelő lendülettel, feloldva a tudatalatti blokkokat, hogy aztán a folyamat végén elérkezzenek kitűzütt céljukhoz ? és megváltoztathassák viselkedésüket/gondolatiságukat egy adott témával kapcsolatban.
Nos, ennek tudatában alant három módszer, amivel könnyebbé és szórakoztatóbbá válhat az értékesítés folyamata minden coach számára.
1. Tudj TÖBBET saját leendő ügyfeleidről, mint saját szakterületedről.
Valószínűleg sokat tudsz már a coachingról, de vajon mennyit tudsz leendő ügyfeleidről, akiknek eladod a szolgáltatásaidat? Fontos felismerned, hogy a coachingot mint szolgáltatást adod el, nem pedig magát a coach titulusodat. Ezért ha javítani szeretnéd értékesítési tevékenységed eredményeit, érdemes a célcsoportoddal kapcsolatos ismereteidet első számú tudásként számontartanod.
Mi hozza őket lázba? Mi az, ami idegesíti őket? Hogyan töltik mindennapjaikat? Mit gondolnak? Mit szeretnek csinálni? Mit utálnak csinálni? Amikor nem a coacholásra koncentrálsz, hanem arra, hogy még jobban ismerd leendő ügyfeleidet, új szinten fogsz velük kapcsolatba lépni, és úgy fogják gondolni, hogy képes vagy a gondolataikat is olvasni. Ha ez megtörténik, az értékesítési hatékonyságod is alapjaiban változik meg.
2. Légy kíváncsi! Ha egyetlen tulajdonságát kellene egy nagyszerű értékesítőnek kiemelnem, akkor az a kíváncsisága lenne. A legsikeresebb értékesítések akkor történnek, amikor coachként megfelelő kérdéseket tudunk feltenni. Okos kérdéseket. Hülye (vagy annak tűnő, de igazából fontos) kérdéseket. Egyértelmű kérdéseket. T.i. ezek a kérdések segítenek kinyitni egy-egy ajtót, hogy megismerjük leendő ügyfeleink kihívásait és aspirációit.
Leghatékonyabban a ?miért? és a ?vagy…? típusú kérdések működnek. A ?miért? kérdések olyanok, hogy ?Miért gondolod, hogy ez így van?? vagy ?Miért csinálod ezt így?? vagy ?Miért rossz dolog az, hogy…??
A ?vagy…? típusú kérdések pedig olyanok, hogy ?Vagy inkább arról van szó, hogy túl hosszú a tennivalóid listája?? Másik példa: ?Vagy nem megfelelően osztod be az idődet?? ?Vagy arról van szó, hogy nincs elegendő megnyert ügyfeled, noha sokan keresnek fel téged??
Ahogy láthatod, a fenti kérdések nem csak jobb/mélyebb megértést biztosíthatnak számodra, de valóban elgondolkodtathatják leendő ügyfeleidet, amelynek hatására meglepően őszinte beszélgetések alakulnak ki ? és közben olyan ügyfélszerzési hatékonyság, amilyenra álmodban sem gondoltál volna.
3. Mondd el leendő ügyfelednek, hogy melyek a következő konkrét lépések. Ez sokaknak teljesen egyértelmű lehet, de vajon minden alkalommal alkalmazod ezt a módszert? Világosan és konkrétan meghatároztad, hogy ügyfeleddel hogyan lépnétek tovább innentől?
Erre persze mondhatod, hogy ?jó, jó, de hát soha nem mondta leendő ügyfelem, hogy érdekelné a továbblépés a coaching folyamatban?. És pont ez a lényeg! A leggyakrabban az emberek nem mondják ki, hogy ?veled akarok dolgozni?, hanem várnak, elvárják és sokszor remélik, hogy megfogod a kezüket és vezeted őket a megfelelő úton. Tehát azzal, hogy elmondod nekik, hogy mi történne most következő (három) lépésként és aztán megkérdezed őket, hogy ez így tetszene-e, azzal akár 30%-kal növelheted értékesítési eredeményeidet.
Kezd el használni ezt a három stratégiát és látni fogod, hogy mennyivel könnyebb velük, mint nélkülük!
Frank Benedek vállalatoknak és magánembereknek segít meglátni saját üzleti modelljük fonákságait és erősségeit, hogy a megfelelő ember a megfelelő helyen, elégedetten dolgozhasson. Benedek coachként és trénerként is segíti a hozzá fordulókat, ötvözve a coaching, az üzleti gondolkodás és modellezés, ill. az újradefiniált üzleti modellből következő online marketing elemeit. Coachoknak, trénereknek, tanácsadóknak és segítő foglalkozásúaknak szóló piacszerzési tréningje november 15-16.-án lesz. Részletek itt.